O Uso da Criatividade no Processo de Negociação
Por Maria Inês Felippe
21/09/2007

Qualquer cenário de negociação é um local de tensão e pressão, por mais que possamos estar acostumados a negociar e ocorrem dos dois lados. Somos competitivos, pois desde criança fomos formados para ser o primeiro, termos a melhor nota, e há aqueles que foram criados com o lema: “ para ganhar é preciso fazer o outro perder”, para viver é preciso matar, “viver é trabalhar um leão por dia”.
Fomos criados na ambigüidade, tais como: cooperação - competição, verdade- mentira, curto - longo prazo, preto – branco, para ganhar é preciso que alguém perca.
Negociar faz parte da nossa vida, desde os povos primitivos. Viver é negociar.
Negociar é um processo de alcançar objetivo (s) através de acordo em situações que ocorrem pensamentos divergentes e convergentes. O que importa é levar ao segundo pensamento.
Exercício de pensamento divergente e convergente, como também aplicação de Técnicas Criativas de Problemas poderá facilitar no ato da negociação criativa, já que negociar é resolver problemas, administrar conflitos, etc.
A criatividade no processo de negociação favorece a flexibilidade, melhor aproveitamento da diversidade e a conciliação de situações opostas, encarando e conduzindo a negociação a favor de ambas as partes.
Pensar no processo ganha- ganha diria que é uma inverdade, sempre envolve dinheiro, interesses, status. O que podemos pensar é no processo de conciliação entre situações que muitas vezes colidem, e buscarmos um denominador comum, onde o processo de perda e ganho seja mais equilibrado e a criatividade possa favorecer o surgimento de uma terceira opção, ou resposta, e que esteja de acordo entre ambas as partes.
Hoje, para obter sucesso é necessário, além do conhecimento técnico, a habilidade para solucionar problemas, relacionamento, lidar com a diversidade o que implica na utilização da capacidade criativa, sendo pró - ativo e quebrando paradigmas.
A pessoa pró - ativa e criativa possui uma postura sempre firme em relação aos diversos problemas que enfrenta, não só no mundo corporativo, como também na sua vida particular. Ela não quer fazer parte do problema, mas sim da solução, não quer ser mais uma no meio de 2 mil e sim busca seu diferencial, move-se ao longo do tempo, ou seja, pensa sobre o que acontecerá com o seu trabalho daqui a um certo tempo.
A destruição mental de tudo que já existe é condição primordial para iniciar o processo criativo. Grande parte do nosso pensamento é reativo: respondemos à uma necessidade, resolvemos problemas, superamos dificuldades, destinamos pouco tempo para a pró-atividade.
Podemos observar que os argumentos dos negociadores são basicamente os mesmo, tais como: temos qualidade, preço, distribuição, tradição, etc. O uso da criatividade poderá favorecer numa mesa de negociação pelo o argumento do negociador fugindo do convencional , garantindo de maneira firme e convincente a validade do que está sendo tratado.
Vivemos num contexto muito agitado e por vezes robotizado . A pausa criativa poderá ser a mola propulsora para o hábito pró-ativo, a ociosidade poderá facilitar a geração de idéias, embora recentemente, durante um programa de treinamento, um participante alegou ser mais criativo em momentos sob pressão, relatando situações vivenciadas numa mesa de negociação, trazendo idéias criativas e produtivas.
Negociadores criativos são flexíveis, sempre estão abertos e criam a novas alternativas, muitas vezes melhor do que as propostas iniciais na negociação, mesmo porque já colocou-se no lugar do oponente, aumentando o nível de argumentação.
A criatividade favorece enxergar o que todos enxergam, mas visualizando coisas diferentes , transformando riscos em oportunidades, identificando algo a mais do que o cotidiano, favorecendo contornar objeções ,agindo pro- ativamente.
Negociar não se aprende lendo e sim fazendo.Para a criatividade não existe erros e sim ensaios. A aprendizagem através dos erros e acertos é fundamental tanto para a criação quanto para negociação.
Nos programas de treinamentos Criatividade em Negociação, praticamos jogos e simulações tendo como referencial a prática do desenvolvimento do pensamento divergente e convergente, assim como exercícios de Analogia Inusual, favorecem estabelecer conexões com situações que, no primeiro momento, parecem antagônicas, assim como, praticamos as etapas de Solução Criativa de Problemas. Estas estratégias favorecem abrir a mente dos participantes e a quebra de modelos mentais.
O ponto de partida inicia-se nas fases de negociação já conhecida por todos.

Vou apresentá-la de maneira sistematizada, embora na prática as fases ocorrem em conjunto.

1- fase – Informações
O ponto de partida é buscar informação do produto, mercado, local, sinais do mercado, clientes potenciais, conhecer as necessidades, identificar e provocar oportunidades, e não somente considerar o que há para ser vendido como também o que os clientes necessitam. É preciso saber as fraquezas e os aspectos fortes do negociador, do oponente as e da sua pessoa, reconhece as objeções. Colocar o chapéu do oponente passa a ser fundamental.

2. fase- Criação
Nesta etapa muitas vezes o caos está instalado e as grandes desordens mentais são construtivas, pois neste momento poderá ocorrer a criação tendo como referencial a fase 1. Fantasma do passado não consegue resolver os problemas atuais. Fazer as coisas da mesma maneira, nem sempre garante resultados diferentes. A falta da imaginação é e em grande parte responsável pelos conflitos, onde as partes se recusam a imaginar o que o outro faria, pensariam ou podem sentir.
Praticar o pensamento divergente, convergente, estabelecer analogias para aumentar o argumento, poderá ser uma estratégia favorável, nesta etapa.
Tenha uma idéia, e depois, pense: se não tivesse essa qual outra teria, vá buscando mais de uma resposta para cada pergunta. Pense: o que poderá ser substituído, qual a equivalência e assim por diante, sempre gerando várias respostas. Isso é inovar, é utilizar da criatividade tornando-o competitivo.

3 fase- decisão- conciliação
A figura do Consultor de Negócio passa a ser colocada em pratica em conjunto com o oponente. A escolha a decisão poderá favorecer o surgimento de uma terceira opção através do escutar o oponente, embora somente escutar não garanta a resolução da negociação, somente resolve quando os interesses são opostos, campo este fértil para o negociador criativo.

4- fase - implementação
As pessoas agem como se desconhecessem as diferenças, normalmente não praticam o que dizem. Todo o processo acima foi por água abaixo. Surge novamente a necessidade de ser criativo negociando com fornecedores e comprador através de estratégias persuasiva. A criatividade no processo de negociação envolve o ato de escutar, criar, conciliar, decidir e finalmente administrar, tendo como referencial a visão dos dois lados. O desenvolvimento da percepção do negociador, favorece a visão geral e específica do cenário de negociação, assim como facilita a intuição, analogias e argumentação. Cada vez mais a importância de pensar diferente, gerar idéias, enxergar oportunidades. Num mundo cheio de estímulo isso passa a ser fundamental para a sobrevivência das pessoas e das organizações. Ser versátil no mundo das negociações favorecem o pensamento criativo e mudar rapidamente enquanto é possível, identificando o momento de parar ou de continuar.
Estimular o músculo da criatividade é fundamental. Mas só exercitar não adianta é necessário agir. Considerando uma economia globalizada, aumenta a necessidade de pensar criativamente e agir estrategicamente.

“No mundo dos negócios e na vida em cada problema, ocorrem oportunidades para serem desvendadas.”


Maria Inês Felippe: Palestrante, Psicóloga, Especialista em Adm. de Recursos Humanos e Mestre em Desenvolvimento do Potencial Criativo pela Universidade de Educação de Santiago de Compostela - Espanha. Palestrante e consultora em Recursos Humanos, Desenvolvimento Gerencial e de equipes, Avaliação de Potencial e competências. Treinamentos de Criatividade e Inovação nos Negócios. Palestrante em Congressos Nacionais e Internacionais de Criatividade e Inovação e Comportamento Humano nas empresas. Vice Presidente de Criatividade e Inovação da APARH.